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如何做高端啤酒的市场推广?
2017-05-08 10:52:00编辑:暴暴蓝访问量:512

  啤酒在国内消费者心目中通常为一种快速、廉价、休闲的代表产品,要把产品升,就需要从观念上改变消费者,如何做高端啤酒的市场推广?事实上,高端啤酒的成功推广需要有不同于大众啤酒的营销模式。

 a、寻求新的方法接触核心消费者。

和其他高端奢侈品相同,高端啤酒的营销需要特的沟通方式——进入高端消费者生活圈子中,也就是我们常说的“圈层营销”方式。高端消费者尤其是新富裕阶层十分注重人脉网络,他们常会加入一些高端社交圈。高端社交圈中的成员有着相近的的身份地位、财富收入、兴趣爱好和价值观。并且他们互相之间会有相当的影响力,如果一个品牌能得到其中一个成员的信任,由他推荐给其他成员,将迅速被整个圈子广泛接受。在进行高端啤酒营销时,必须准确地寻找高端消费群体的意见,使他们觉得只有这样的啤酒更符合自己的口味和身份,饮用高端的、超优质的啤酒才能表明自己的声望、富足和成熟,从而彰显高端啤酒的道具性价值。现在,波士顿啤酒公司所做的正是这样的事情:如果你在午夜时分到了亚特兰大机场,你会发现机场的商店只有一家在营业,这就是“亚当斯啤酒屋”——类似于啤酒教育中心,商店中充满了喜欢美国高优质啤酒的旅客。与此类似的如品鉴会,晚餐会、俱乐部活动等建立消费圈,进行沟通教育,提高品牌认同。

  b、有针对性的渠道销售模式。

对于高端啤酒而言,渠道的选择同样是至关重要的。高端啤酒少则12元,多则几十元,如果与大众啤酒相同,选择相同的经销商,相同的渠道规模,何以让那些有“身份”的消费者感受到产品的尊贵与高端价值。对高端啤酒而言,场合是一个非常重要的因素,同一个消费者可能在不同的场合选择不同的品牌,在高档消费场所如高端酒楼、KTV、酒吧等,为了向被邀请者显示自我的成功,就会选择超高端的啤酒,这也就决定了高端啤酒只能在为数不多的高档终端销售。然而,由于这类终端高昂的进店费和名目繁多的促销费用,让很多做普通啤酒的经销商望而生畏。因此,在推动高端啤酒的销售上,应该选择立于现有经销体系的经销商,有实力且有很强的社会关系与谈判能力是我们打造高端啤酒销售渠道佳选择。2006年,我们曾在大庆推出了3升装的高档“原浆啤酒”,每罐价格40元。针对大庆市场特有的富裕阶层,选择一家经销商,锁定100个终端,每天限量供给,并将保质期定义为两天。特的口感与卖点,让消费者体验尊贵的同时,与这些高端餐饮场所相映生辉。

  c、专业专属的销售队伍。

在培育高端啤酒市场这一点上,除了特的营销模式,还需要一个单的高素质的销售团队,以高端啤酒产品在推广的每一环节凸显其重要性与地位。高端啤酒的销售团队,不再是单纯意义上销售人员,其本身就应该担当起高端产品“传教士”的职责。他们不仅要具有足够的产品专业知识和渠道、终端谈判及培训能力,更重要的他们要有宗教般的狂热,笃信自己的产品,认为那的高品质、特的啤酒风味是征服啤酒世界的通道,然后持续不断地去影响合作伙伴,甚至影响每一个可能和正在饮用高端啤酒的消费者。

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